Por Daniel A. Santos
Uma operação recente do mercado imobiliário americano pode ser fundamental para entendermos os próximos passos do setor no Brasil.
A empresa Redfin foi adquirida recentemente pela Rocket Mortgage por US$1,75 bilhões. Apesar da alta cifra para os padrões brasileiros, esse é o mesmo valor do IPO da Redfin na Nasdaq em 2017. O valor total da empresa se manteve, mas a desvalorização para o investidor foi de quase 40% no período. Um investidor que tivesse adquirido $100 de ações da Redfin em 2017 teria apenas $58 na venda da empresa em 2024 devido à forte diluição do papel que teve que emitir mais ações durante o período.
Apesar de encontrar um fim um pouco triste, a empresa nasceu com um propósito bem ousado. O grande diferencial da Redfin sempre foi sua tentativa de “verticalizar” a experiência de compra e venda de imóveis. Diferente de um marketplace como o Zillow, que conecta compradores e vendedores com corretores independentes, a Redfin contratava seus próprios corretores e oferecia comissões reduzidas, apostando que o ganho de eficiência e a tecnologia compensariam essa diferença de receita.
O problema é que esse modelo exigia uma escalabilidade difícil de alcançar. Corretores assalariados são um custo fixo alto, e o volume de transações precisava crescer constantemente para manter a operação sustentável. Em um mercado imobiliário aquecido, a empresa conseguiu expandir e justificar suas projeções agressivas. Mas, com a alta de juros e a desaceleração das vendas, ficou evidente que os números não fechavam. Além disso, a Redfin também tentou entrar no mercado de iBuying -modelo de negócio em que uma empresa adquire imóveis para reforma e revenda rápida. Essa estratégia já havia sido um desastre para a Zillow, que abandonou o modelo em 2021 após prejuízos bilionários.
A Redfin persistiu, mas acabou enfrentando os mesmos desafios: margens baixas, alto risco financeiro e pouca flexibilidade em períodos de queda nos preços dos imóveis. Com a deterioração dos resultados financeiros e a crescente pressão do mercado, a Redfin viu seu valor de mercado despencar. No auge, em 2021, a empresa chegou a valer mais de US$7 bilhões. Agora, foi vendida por um valor semelhante ao de 2018, um indicativo claro de que o mercado já não acreditava mais no potencial de crescimento do modelo.
Esse movimento reforça um padrão que temos visto em diversas proptechs: a promessa de revolucionar o setor imobiliário muitas vezes esbarra na realidade de um mercado altamente fragmentado, dependente de interações humanas e com margens menores do que as grandes empresas de tecnologia tradicionalmente buscam.
Entretanto, o insucesso da Redfin deixa algumas lições importantes para as startups imobiliárias e para o mercado de forma geral . O principal aprendizado é que crescimento sem rentabilidade não sustenta um negócio a longo prazo. Empresas que dependem exclusivamente da captação de capital para operar enfrentam grandes riscos quando o cenário econômico muda.
Além disso, outro equívoco é a crença de que uma proposta disruptiva pode superar as limitações estruturais do mercado imobiliário. Modelos que tentam eliminar completamente o papel dos corretores ou mudar drasticamente a estrutura de comissões enfrentam forte resistência e dificuldades na execução.
O terceiro ensinamento do case Redfin é a importância da cautela ao diversificar a sua atuação. A entrada da empresa no ramo de iBuying foi um erro estratégico que agravou seus problemas financeiros. A expansão de um modelo de negócio exige validação cuidadosa, tanto de mercado quanto de infraestrutura antes de escalar.
Sendo assim, em um mercado tradicional e complexo como o setor imobiliário, o melhor caminho para prosperar e promover mudanças eficazes é adotar uma atuação “híbrida”, ou seja, a inovação precisa vir acompanhada de viabilidade econômica e adaptação à realidade do setor. Acredito que empresas que combinam tecnologia com a expertise humana, sem depender exclusivamente de um lado ou de outro, tendem a ter maior resiliência em momentos de crise e oscilações mercadológicas.
A busca por eficiência e tecnologia é essencial, mas a estrutura do mercado ainda impõe limites para mudanças radicais.
Olhando para o futuro, as proptechs que conseguirem equilibrar tecnologia, experiência do cliente e sustentabilidade financeira serão as que realmente terão impacto duradouro no setor. A disrupção do mercado imobiliário não virá apenas de promessas ousadas, mas de modelos que realmente entregam valor de forma sustentável.
