Edilaine Felix
Diante dos altos estoques, construtoras e incorporadoras têm investido em campanhas promocionais para acelerar as vendas dos imóveis em estoque.
De acordo com informações da Associação Brasileira de Incorporadoras Imobiliárias (Abrainc), no final de fevereiro havia uma oferta de 111.331 unidades disponíveis para compra em todo o País. No trimestre compreendido entre dezembro de 2015 e fevereiro de 2016, foi vendido o equivalente a 18,0% da oferta do período, o que representa uma queda de 4,3 pontos porcentuais face ao observado no trimestre encerrado em fevereiro de 2015.
Ao mesmo tempo, as empresas seguraram os lançamentos: na cidade de São Paulo, apenas 171 unidades residenciais foram lançadas em fevereiro, o menor valor já registrado em um mês desde 2004, quando começa a série histórica do Sindicato da Habitação de São Paulo (Secovi-SP).
Descontos no valor total do imóvel, carro usado como parte do pagamento, financiamento com juros zero são algumas das ações que as empresas estão adotando para acabar com os estoques. É o caso da incorporadora Vitacon, que desde o início de 2015 tem buscado atrair clientes com ações de incentivo. “A ideia é viabilizar a compra em um cenário de economia retraída”, afirma o CEO da empresa, Alexandre Frankel Lafer.
Carro - De acordo com Lafer, o valor do carro é calculado de acordo com a tabela Fipe, que calcula preços médios de veículos no mercado nacional e serve como parâmetro para negociações ou avaliações. “São quase oito meses de campanha e já é nossa marca registrada”, diz Lafer.
Ele conta que montou um departamento para tratar dessas trocas. Desde que está em operação, já foram R$ 10,5 milhões em vendas por meio da campanha dos carros, somando 31 automóveis e quatro imóveis vendidos por mês.
Dar o carro como parte do pagamento na hora de comprar um imóvel também é uma medida adotada pelas construtoras MBigucci e Tecnisa. Na MBigucci, a exigência é que o carro seja quitado e seja um modelo pelo menos 2010.
Segundo o diretor de vendas da empresa, Robson Toneto é com as vendas em queda é preciso facilitar e dar chances ao clientes interessados. “No começo de 2015 as vendas caíram e decidimos investir em promoções. No geral, as vendas melhoraram e já estamos estudando novas promoções para meados de maio. Sempre há espaço para uma ação promocional”, diz.
“Diante do cenário de instabilidade e recuo nas vendas, a Tecnisa adota iniciativas para deixar os produtos mais atrativos”, diz o gerente de marketing, Gustavo Reis. Uma das ações é oa Mega Bônus, que oferece até R$ 80 mil de desconto na compra ou na amortização de parcelas do imóvel.
Segundo Reis, o abatimento depende do produto, da demanda e do estoque. “Temos unidades em Santos com bônus de R$ 80 mil no preço final. No Tatuapé (zona leste da capital), temos unidades de R$ 410 mil ao preço de R$ 360 mil.”
O gerente de marketing da Tecnisa diz que a promoção decorre da necessidade de se adaptar ao mercado diante da restrição de crédito imobiliário. “Temos produtos de diferentes metragens, localidades e preços. O resultado da ação, que ocorre desde meados de 2015, é expressivo”, afirma.
Outra ação da Tecnisa é a promoção relâmpago que é realizada apenas nos ambientes digitais. Reis explica que em alguns sábados há um oferta diferente no site da empresa, com unidades em empreendimentos distintos e descontos de 20%, 30% e até 35% no valor total.
“O desconto é válido apenas para compras feitas diretamente no site. As unidades ofertadas são remanescentes e a ação é uma estratégia para explorar o portfólio da empresa. Essa ação ocorre desde o início do ano passado, foi realizado nos 52 finais de semana de 2015 e vai continuar sendo feita.”
Opções - Para o cliente que pode pagar 50% do valor do imóvel à vista, a Vitacon financia o restante em 60 meses sem juros. “O financiamento é feito direto com a incorporadora e é também uma forma de facilitar a negociação”, diz Lafer.
Renda garantida é outra campanha da Vitacon feita desde o início de 2015, planejada para investidores que adquirem um imóvel para alugar. A construtora garante, após a compra, o valor do aluguel por 18 meses.
“O comprador adquire o imóvel, equipa com móveis e a Vitacon garante o aluguel desse imóvel por 18 meses (depois de pronto)”, diz.
A troca de apartamento usado por um novo é outra alternativa oferecida pela Vitacon. Segundo Lafer, o valor do imóvel usado é calculado conforme a tabela Fipe e este valor é abatido integralmente de um novo da construtora.
“Aceitamos o apartamento residencial ou comercial. A promoção está ativa há dois meses e já fizemos negociações de pessoas que querem fazer upgrade de apartamento”, conta.
Na MBigucci, o cliente que realizar financiamento direto com a construtora na compra de unidades prontas para morar poderá pagar 20% de entrada e financiar o saldo restante em até 150 meses.
“Aproveitamos os clientes que estão com dificuldades de se enquadrar no financiamento dos bancos. Fazemos uma análise de crédito renda, extratos bancários, e, sem muita burocracia em uma semana o cliente está com as chaves nas mãos”, diz Toneto. Ele informa que a promoção ocorre desde novembro do ano passado, com alta adesão de clientes.
Foco é possibilitar pagamento do valor de entrada - A construtora e incorporadora Even vai colocar no ar a partir de maio a segunda fase da campanha É Even e Pronto!. De acordo com o diretor de incorporação, Marcelo Dzik, esta é a segunda fase da campanha de prontos. “Temos focado na venda de prontos remanescentes. Este é um estoque ruim para carregar, pois ele tem despesas de manutenção”, diz.
Dzik diz que a empresa realiza ações específicas pensando na dificuldades atuais do mercado e de financiamento. Aceitar o carro usado como parte do valor de pagamento também será uma ação a ser adotada pela Even. Será pago 100% do valor da tabela Fipe para fazer parte do pagamento da entrada.
“Já fizemos essa campanha do carro na primeira etapa das ações e vamos voltar. Sabemos que a entrada é o mais difícil de conseguir na hora da compra do imóvel”, diz.
Assessoria imobiliária será outra vantagem oferecida pela empresa para auxiliar o cliente que adquire o imóvel. Segundo Dzik, a empresa tem um setor que ajuda o cliente a juntar a documentação necessária, faz a ponte com o banco e dá todo suporte para o financiamento imobiliário. “Nos empreendimentos com valores de até R$ 500 mil, o financiamento é muito importante.”
O diretor da Even lembra que, com a economia em retração e altos índices de desemprego, o momento está desfavorável para o mercado imobiliário. Por isso, as campanhas são oportunidades para vender.
“Acreditamos que 2016 será difícil, de instabilidade e temos foco nos estoques. Vamos lançar, mas precisamos estar atentos para não colocar à venda no mercado produtos que serão novos estoques. Este ano, vamos dar toda atenção foco a condições diferenciadas e oportunidades para os clientes”, acrescenta Dzik.
Projeto - Para a construtora e incorporada da MPD, a insegurança econômica atual faz com que as pessoas tenham medo de investir o dinheiro reservado para a compra e, por isso, elas optam pelo aluguel.
Em sua campanha, para todos os empreendimentos prontos, comerciais e residenciais, localizados em Alphaville, Santos e Itanhaém, o cliente poderá pagar o aluguel de um apartamento ou sala comercial por 30 meses, após o fechamento do negócio, e o valor total gasto é transformado em crédito para a aquisição do imóvel.
“Por exemplo, se o imóvel tem valor de venda de R$ 370.155,00 e o valor do aluguel é de R$ 1.890,00, depois de 30 meses ele terá pago a soma de R$56.700,00”, diz o vice-presidente de incorporação da MPD, Mauro Santi. Essa quantia, então, é considerada um crédito para ser descontado do valor total do bem.
Segundo ele, esse foi um modelo utilizado no empreendimento Office Bethaville salas comerciais de 40 metros quadrados a 853m², com uma e duas vagas de garagem –, e eu certo. “Por isso, a MPD está aplicando a medida a todos os empreendimentos prontos da empresa. É uma forma de valorizar o dinheiro dos clientes”, argumenta.
Santi diz que o saldo a ser financiado pode ser feito diretamente com a MPD em até 150 meses, sem juros e com correção de Índice Geral de Preços Mercado (IGP-M). A escritura do imóvel será paga pela construtora.
Os empreendimentos que estão incluído nesta promoção são: Paisagem Tamboré, Reserva Alphasítio, Link Studios, Link Offices, Office Bethaville, Resort Itanhaém e Manhattan Office Santos.
