A chegada da pandemia de coronavírus forçou as construtoras a acelerarem a adoção de plataformas digitais para vendas de imóveis pela internet. Essa prática, pouco comum até então, tem ajudado a amenizar as perdas com os fechamentos dos estandes. MRV, Tenda, Direcional, Cyrela, Tecnisa e Trisul, entre outras, iniciaram ou ampliaram essas iniciativas nas últimas semanas. Para elas, as vendas online podem ser o grande - e provavelmente o único - legado positivo da crise.
Especializada no Minha Casa Minha Vida (MCMV), a Tenda tinha um "feirão online" programado para 23 de março. A campanha foi concebida para suprir o fim dos feirões da Caixa Econômica Federal. A chegada do covid-19, porém, transformou a ferramenta em braço permanente de vendas. "Era para ser um experimento, mas a crise nos forçou a estender (a modalidade)", diz o diretor executivo de marketing e tecnologia, Luis Martini.
A plataforma online da Tenda serve para expor o portfólio de empreendimentos, remessa de documentos, análise de crédito até a assinatura digital do contrato. Desde o dia 23, a empresa recebeu 45 mil contatos e aprovou o crédito de 1,5 mil clientes, que devem gerar perto de R$ 210 milhões em receitas. "A análise de crédito é a etapa mais crítica, então, o normal é não perder essas vendas", diz Martini. Ele estima que as vendas online podem representar 30% das vendas totais no médio a longo prazo, após a crise.
Líder do MCMV, a MRV iniciou um projeto-piloto de vendas online em Belo Horizonte na virada do ano, mas optou, em março, por ampliar para todas as 160 cidades nas quais atua. "Com a chegada do corona, decidimos rodar de forma mais ampla", diz o copresidente, Eduardo Fischer. Cerca de 1 mil apartamentos (equivalentes a R$ 160 milhões em receitas), dos 11 mil vendidos no primeiro trimestre, passaram pela plataforma digital. "Ela tem potencial de crescimento", afirma. "As pessoas estão mudando de hábito e se digitalizando: será um legado muito positivo da crise."
A Direcional implantou a plataforma de vendas online ano passado e estima que tenha representado um terço dos negócios no primeiro trimestre. Hoje, são 100%, devido ao fechamento dos estandes. "O cliente começava a busca do imóvel pelo canal digital, mas em determinado momento sentia a necessidade de visitar o estande. Depois retomava o canal digital para terminar a negociação e a parte burocrática. Isso mudou com a crise", afirma o diretor nacional de incorporação, Paulo Assis. "Com o estande fechado, o cliente está aceitando mais a opção de um tour virtual pela planta decorada. É uma disrupção", diz ele. A construtora se preparar para ampliar a escala das operações digitais.
Diferença de classes
Tenda, MRV e Direcional têm mais fluidez nas vendas de imóveis pela internet porque as plantas são padronizadas, o que facilita a exibição virtual. Além disso, seus consumidores são pessoas de renda mais baixa, que estão à procura da primeira casa própria, ou seja, têm mais necessidade de se mudarem. Já no setor de médio e alto padrão, os projetos têm particularidades, e os clientes, menos urgência em fechar negócio. Por isso, a visita aos estandes e a conversa presencial ainda têm peso mais relevante, o que restringe as vendas totalmente online.
"O mais difícil é transformar o canal digital, que é racional e frio, em algo mais emocional. Temos o desafio de fazer nosso cliente se imaginar dentro do apartamento, visualizar o espaço de lazer, a vista da janela e a iluminação do sol. O apartamento não é apenas uma especificação de metros quadrados", diz o diretor de vendas de Cyrela e Living, Orlando Pereira. "É um processo um pouco mais difícil, mas possível." O grupo adotou a plataforma digital em 2019 e cerca de 25% dos compradores de imóveis são capturados pela internet. Só agora, porém, a companhia realizou uma venda sem que o cliente tenha pisado no estande. "Esta semana foi emblemática. Nunca tínhamos discutido um contrato via live", afirma Pereira.
Na mesma linha, a Trisul adotou ferramentas como tour virtual, videochamadas e assinatura digital. As vendas caíram 50% na primeira semana de abril ante o mesmo período de março, uma vez que 100% dos estandes estão fechados. "Foi uma queda alta, inevitável. Mas estamos conseguindo sustentar uma parte digitalmente", diz Sergio Marão, diretor comercial.
Então, o futuro das vendas de imóveis será 100% digital, sem a necessidade de plantas decoradas? A resposta é não, segundo o diretor de marketing da Tecnisa, Romeo Busarello. Mesmo assim, a expectativa é que esses processos vão deslanchar. "O cliente vai continuar querendo ver o estande. Mas a parte burocrática de documentação, análise de crédito e assinatura, aí sim, será tudo digital", diz. A grande vantagem está na economia de tempo. Enquanto o vaivém de papéis costuma levar de 10 a 20 dias, isso pode ser resolvido em apenas um dia pelas vias digitais. A própria Tecnisa adotou a assinatura digital para os contratos há menos de um mês. "Claro que as vendas caíram muito. Mas ao menos nós continuamos vendendo", afirma.
Cartórios
As restrições impostas pela quarentena também se traduziram em maior movimento online nos cartórios. As remessas digitais de documentos de transações imobiliárias saltaram de uma média de 80 para 2,2 mil por semana, de acordo com a associação Central Registradores do Brasil. "As ferramentas na internet já estavam disponíveis, e agora as pessoas tiveram de aprender a lidar melhor com isso", diz o presidente da associação, Flaviano Gualhardo.
O tráfego online tende a fluir com menos burocracia após ajustes recentes na legislação do setor. O provimento número 94, editado no fim de março pelo Conselho Nacional de Justiça, deu aos documentos digitais "status" equivalente ao dos documentos físicos para o registro de imóveis. Assim, documentos "nascidos" digitais ou que eram físicos e foram digitalizados, passam a ser aceitos nos cartórios para o registro. "É uma revolução dos cartórios. É a transformação do que sempre foi físico e burocrático em algo eletrônico e rápido", afirma o advogado Olivar Vitale, sócio do escritório VBD Advogados e conselheiro jurídico do Sindicato da Indústria da Construção Civil (Sinduscon-SP).
