Assinatura digital de contratos, tour virtual de apartamentos e videoconferência para atendimento de clientes são algumas das ferramentas que passaram a fazer parte do dia a dia dos corretores de imóveis durante a quarentena. Com restrições para visitas presenciais em imóveis em diversos estados brasileiros por conta da pandemia, os profissionais de vendas precisaram se adaptar. Para ajudar na qualificação dos corretores, nos últimos meses grandes construtoras e startups ampliaram os conteúdos on-line e programas de treinamento, no momento em que o setor imobiliário sofre com os efeitos da crise.
A Direcional Engenharia, incorporadora com cerca de 8 mil funcionários diretos, acelerou a inclusão de vídeos, áudios e textos informativos em sua plataforma on-line de treinamento para a equipe de 1,8 mil corretores, com conteúdos sobre como captar clientes via redes sociais, uso da ferramenta de CRM e funil de vendas no ambiente digital, além de lives sobre motivação para enfrentar o isolamento social. “Quem acha que vender imóvel é igual como era há cinco anos está fadado ao insucesso. Precisamos subir a régua dos profissionais”, diz Paulo Assis, diretor nacional de incorporação e comercial da Direcional Engenharia.
Em abril, a companhia fez o primeiro lançamento virtual de um projeto enquadrado no Minha Casa, Minha Vida. Segundo Assis, mesmo sem os tradicionais estandes de vendas, as pessoas continuam comprando imóvel por meio de visita virtual do apartamento decorado. “Precisamos agora ter profissionais que entendam do funil e da gestão de vendas no ambiente digital”, afirma Assis. A empresa reforçou a equipe com analistas e cientistas de dados e com profissionais de marketing dedicados a estratégias de otimização em ferramentas de buscas (SEO, em inglês).
A Vivaz, marca do grupo Cyrela focada em imóveis do Minha Casa, Minha Vida, adotou uma rotina de lives diárias para a equipe de cerca de 200 corretores, que são contratados em regime CLT. Conduzidas pelos gerentes de vendas, as transmissões abordam temas como gestão de clientes no ambiente digital, tecnologias para captar potenciais compradores nas redes sociais, assim como dicas para criar conexão com os clientes, ainda que a distância. “É um jeito também de manter a ligação entre a equipe”, explica Caroline Souza, supervisora de RH da Vivaz.
Com expectativa de novos lançamentos nos próximos meses, a empresa planeja reforçar o time de vendedores. Entre as habilidades mais buscadas pela companhia estão comunicação, empatia e capacidade de lidar com ferramentas digitais, diz Caroline. “A adaptação vai ser contínua. Hoje foi a pandemia, amanhã vão ser outros contextos e situações”, afirma Renata Meireles, gerente de RH do grupo Cyrela, com 2,6 mil funcionários diretos.
Para as executivas, o papel do corretor continua sendo fundamental na decisão de compra ou locação de um imóvel. Isso porque o profissional cria um vínculo e uma relação de confiança com as pessoas, diz Renata. “O vendedor cuida da jornada do cliente e será ainda mais essencial com a personalização atual que o consumidor exige”, afirma.
Acostumado com o olho no olho ao vender ou alugar um imóvel, o corretor paulistano Nilson Santos, 54 anos, precisou se adaptar às transações totalmente digitais. Com dez anos de experiência e passagens pela construtora Momentum Empreendimentos e pelas imobiliárias Baru Imóveis e Auxiliadora Predial, há quatro meses ele se tornou parceiro do QuintoAndar, assim como sua esposa, também corretora.
A rotina de trabalho deles nos últimos meses mudou completamente. Antes de pandemia, Santos e a esposa faziam até 15 visitas por dia com potenciais clientes. Hoje, ele recebe o contato das pessoas por meio de uma nova ferramenta criada pelo QuintoAndar. Nesse ambiente, tira dúvidas como as características do imóvel e a localização.
Caso a pessoa sinta necessidade de conhecer o apartamento ou a casa, é marcada uma visita, que ficou mais assertiva, diz ele. “Se por um lado muita gente está com receio de mudar de imóvel, quem começou a trabalhar em casa e viu que o espaço ficou muito pequeno ou grande está atrás de um novo lugar”, diz o corretor, que atua com imóveis para locação na região dos Jardins e da Bela Vista, na capital paulista.
Ele ajudou a pedagoga carioca Julieta Bedran, 39 anos, a alugar um novo imóvel. Em São Paulo há dois anos, Julieta precisou viajar para o Rio para ficar com a família durante a quarentena, mas continuou a busca por um apartamento maior. Fez a visita virtual pelo QuintoAndar, enviou uma proposta para o proprietário e pagou uma taxa para reservar o imóvel. Com a documentação aprovada, ela decidiu visitar o local antes de assinar o contrato. “Fiz questão da visita presencial, tomando todas as precauções. Daí, bati o martelo. Em uma semana, me mudei”, conta.
A corretora Amanda Nunes, 22 anos, também trocou as visitas que costumava fazer pelo contato com clientes por WhatsApp e outras ferramentas virtuais. Só marca uma ida ao imóvel se for realmente necessário. “Fizemos vídeo caminhando pelos apartamentos como se fosse um atendimento presencial”, explica. A Blog Imóvel, empresa onde ela trabalha desde o fim de 2018, também adotou recentemente a assinatura digital de contratos.
Envolvida mais recentemente nas campanhas de marketing digital nas redes sociais da empresa, Amanda começou o curso de tecnologia em marketing no ano passado. Além da especialização, ela estuda constantemente sobre a região central de São Paulo - onde atua com locação e venda -, operação urbana e desenvolvimento do mercado imobiliário. “Para ser corretor, precisa ter curiosidade em aprender. Não é simplesmente ser um vendedor.”
Amanda começou cedo na profissão e logo se apaixonou pelo ofício. Aos 18, trabalhou em seu primeiro projeto como corretora, para um lançamento na região do Brás, zona central de São Paulo. Antes de trabalhar na Blog Imóvel, ela atuou nas imobiliárias Fernadez Mera, Itaplan (da Lopes Imobiliária) e na construtora Even.
Segundo Peixoto Accyoli, presidente da Re/Max Brasil, rede de franquias imobiliárias com quase 400 unidades em operação e mais de 4,6 mil corretores associados, o profissional de vendas do setor imobiliário precisa ter um nicho de atuação bem definido. “Não é só um raio geográfico de atuação. Ele pode trabalhar para públicos específicos, por exemplo”, afirma. Nos últimos meses, a Re/Max ampliou os treinamentos sobre vendas, negociação, marketing digital, comportamento e finanças para os corretores associados.
A MPD Engenharia, construtora de Alphaville (SP) com cerca de 430 funcionários diretos e 2.300 terceirizados, reforçou os treinamentos semanais para a equipe de corretores sobre análise de perfil de cliente e marketing digital. “Não basta ter um perfil no Instagram com fotos dos imóveis decorados. Existe uma postura, um posicionamento de vendas”, explica Débora Bertini, diretora de incorporações da MPD Engenharia.
Especializado em marketing, o jornalista e influenciador Sérgio Pavarini realiza treinamentos para corretores desde 2017. Além de explicar como criar posts e campanhas nas principais redes sociais, ele reúne notícias e dados sobre o setor imobiliário. “Tento preparar a cabeça do corretor para o mercado digital. Estamos vivendo um momento de transformação. Muitos corretores continuaram fazendo prospecção na internet, inclusive vendendo on-line”, diz Pavarini.
Nos últimos meses, ele teve de adaptar os conteúdos, criou videoconferências divididas em quatro módulos com duração média de 1h30, para grupos de até 30 pessoas. Atualmente, o principal cliente é a Trisul, construtora voltada para imóveis de médio e alto padrão, mas Pavarini já treinou corretores da Cyrela, Direcional Engenharia, Tegra Incorporadora e Lopes Imobiliária. Para ele, os bons corretores vão ter sempre espaço no mercado, mas a qualificação contínua é fundamental.
