Na pandemia, é fato que as compras online ganharam tração -- haja vista a alta recorde do e-commerce em 2020. Mas, nem só quem vende bens de consumo se deu bem nessa: até mesmo as construtoras aproveitaram o boom digital para venderem casas e apartamentos. No caso da Tenda, a adaptação dos pontos de venda para o ambiente digital trouxe margens melhores para a companhia: aumento de 50% vendas no primeiro trimestre de 2021 em relação ao mesmo período de 2020, enquanto o custo cresceu apenas 3%. Em receita líquida, o investimento trouxe crescimento de 26%, para R$ 685,9 milhões. A principal mudança foi o lançamento da Plataforma de Vendas Tenda, capaz de conectar interessados em comprar um apartamento aos vendedores, a partir de cadastros coletados em formulários que os interessados nos apartamentos respondem pela internet -- chamados de leads. Lançado na pandemia, 50% das vendas da Tenda são realizadas por meio do aplicativo.
“Hoje, o cliente faz um cadastro na nossa plataforma e eu conecto o perfil do vendedor com o perfil do cliente. Por exemplo, eu sei qual vendedor conhece melhor uma determinada região em que o cliente está interessado e direciono essa venda para ele, em vez de ir em um rodízio aleatório. Isso não existia antes e com certeza nos ajudou muito”, diz Luís Martini, diretor de Marketing, CRM e TI da Tenda.
Além disso, a empresa também criou um sistema que melhorou o relacionamento com empresas responsáveis pela venda dos empreendimentos. O fluxo é o seguinte: por meio do “Portal das EVs”, as imobiliárias são cadastradas, a Tenda negocia a tabela de preços com elas, fluxos de pagamentos e envio de documentação de clientes e elas começam a vender. O esforço surtiu efeito: a construtora tinha cerca de 15% a 20% das vendas atreladas aos parceiros, percentual que subiu para 50% em 2020.
Entre as vendas realizadas pela construtora, os empreendimentos de maior destaque em vendas na capital paulista foram os que estão próximos ao acesso de lugares como centros comerciais e estações de metrô. Mais do que apartamentos maiores, consumidores buscaram pela segurança de empreendimentos que fossem entregues dentro do prazo.
“A gente atua 100% dentro do Programa Casa Verde e Amarela, estamos falando de empreendimentos com valor de até 240 mil reais. O comprador leva em consideração a localização, a confiança na construtora, e o fato de que tem que caber no bolso. A metragem, que entra na conta do consumidor de médio alto padrão, não entra no nosso escopo”, afirma Luís.
Depois de digitalizar o processo de venda, a empresa também investiu no pós-venda, na Plataforma TcV (Tenda com Você) já que, ao comprar um empreendimento na planta, há uma série de etapas a serem seguidas até a entrega das chaves. Antes da pandemia, apenas 22% dos clientes acessavam e acompanhavam as etapas de forma digital (os demais atendimentos eram feitos por telefone). Na pandemia, 71% dos atendimentos passaram a ser realizados on-line, com as melhorias feitas dentro da plataforma.
Todo esse processo gerou uma economia total de R$ 1 milhão ao ano para a companhia. E a empresa não pretende parar por aí.
Mesmo após a pandemia, Luís reconhece que a volta aos pontos de venda físicos deve acontecer, mas ressalta que a empresa continuará focada em aprimorar ferramentas digitais -- e pretende usar até mesmo inteligência artificial para aprimorar ainda mais o “match” entre vendedores e clientes.
A construtora não é a única a aproveitar o bom momento para o mundo online. A MRV, outra construtora focada em habitação para a Classe C, teve 64% das vendas provenientes de canais virtuais -- aumento de 54% em relação a 2019, quando 22 mil unidades foram vendidas apenas usando os canais digitais da companhia.
O investimento para colocar tudo isso de pé foi de R$ 500 milhões de dois anos para cá, e inclui WhatsApp, chatbots e inteligência artificial para facilitar o processo de vendas.
“Os bots foram protagonistas na pandemia. Um fluxo bem elaborado e humanizado possibilitou o atendimento sem filas de espera, com agilidade, eficiência e clareza na comunicação. É o contato no momento ideal, 24 horas por dia e 7 dias por semana”, diz Thiago Ely, diretor executivo comercial da MRV, em comunicado.
Na outra ponta, a imobiliária Lopes também apostou no digital e colheu resultados. A alta de até 68% nas vendas de imóveis na pandemia está ligada ao investimento para enfrentar concorrentes como QuintoAndar e Loft -- oriundos do ambiente digital e que tiveram bons resultados na pandemia. A empresa destinou 100% dos recursos levantados em um follow-on, no final de 2019, para desenvolver ferramentas de tecnologia.
Até mesmo startups que entraram agora no jogo querem “preparar” os novos corretores digitais. É o caso da EmCasa, que fornece novas formas de fazer compra e venda no meio do ambiente digital.
Os investimentos das construtoras -- e os bons resultados -- vão de encontro ao bom momento do setor imobiliário em 2021. De acordo com a Pesquisa de Mercado Imobiliário, realizada pelo Secovi-SP, 4.761 unidades residenciais foram vendidas, número que representa aumento de 77,5% em relação ao verificado no mesmo período de 2020.
O movimento de consolidação acompanha a Selic ainda em patamares baixos, que pode trazer juros mais acessíveis de financiamento habitacional. Com as sucessivas altas dos juros -- caso o Copom siga o ritmo ditado pelas decisões recentes -- resta avaliar como os consumidores devem se comportar. Independentemente disso, um fato permanece: o digital veio para ficar, até mesmo para comprar a casa própria.
