O setor de incorporação vem buscando novas formas de estimular vendas de imóveis diante da queda da comercialização decorrente da piora do cenário pela pandemia de covid-19. Aumento das possibilidades virtuais para conhecimento dos produtos pelos clientes e fechamento online do negócio, retomada das campanhas de descontos e facilidades de pagamento, e até mesmo lançamentos pela internet fazem parte das alternativas das quais as incorporadoras lançam mão neste ambiente de crise.
No dia 23, a Câmara Brasileira da Indústria da Construção (CBIC) e Associação Brasileira das Incorporadoras Imobiliárias (Abrainc) lançaram a campanha “Vem Morar”, com benefício mínimo de R$ 3 mil das empresas aos clientes, sob forma de desconto no valor do imóvel ou, por exemplo, de pagamento pelas empresas de parcelas do condomínio.
Com duração de 60 dias, a iniciativa inclui incorporadoras que informarem interesse à Caixa Econômica Federal. Conforme o pacote anunciado pela Caixa em 9 de abril, os clientes terão seis meses de carência para pagar a primeira prestação.
A MRV Engenharia, maior incorporadora do país, é uma das que já aderiram ao “Vem Morar”. Em seu site, a companhia informa que oferece descontos de até R$ 15 mil nos imóveis concluídos e semiprontos. Em janeiro, a MRV fez piloto de lançamento digital. A empresa, que lançou 19 empreendimentos nesse formato no primeiro trimestre, não informa os números de abril. Com a mudança do cenário, em março, a apresentação virtual de projetos foi acelerada.
A Direcional Engenharia, que assim como a MRV tem no Minha Casa, Minha Vida seu principal negócio, possui campanha online com possibilidade de quem fechar a compra de unidade até 31 de maio pagar a primeira parcela à incorporadora em agosto. A empresa vai aderir à campanha “Vem Morar”. Para unidades voltadas às rendas média e alta, a Direcional oferece descontos até o fim de maio. No dia 18, a incorporadora fez seu primeiro lançamento virtual, um projeto da faixa 1,5 do programa.
A Cyrela, com atuação principal no segmento de médio e alto padrão, aposta, além do tour virtual no apartamento decorado, na possibilidade de “live” para e resolução de dúvidas do contrato e discussões com o cliente.
Outra incorporadora com produtos direcionados para as rendas média e alta, a Mitre Realty já tinha adotado o sistema de contrato virtual. Com a crise, reforçou as ferramentas digitais para estimular vendas 100% online e a finalização de processos de comercialização iniciados antes do isolamento social. Há expectativa que, a partir de 11 de maio, as incorporadoras sejam autorizadas a agendar visitas de clientes aos estandes, na cidade de São Paulo, o que tende a contribuir para a concretização dos negócios.
A TPA Empreendimentos, que atua principalmente na incorporação de imóveis compactos, tem campanha de venda de unidades no Centro da capital paulista com entrada a partir de R$ 1 mil e possibilidade de pagamento do valor restante do sinal em 30 dias. Com unidades a partir de R$ 249 mil, a iniciativa vai até 31 de maio.
Até domingo, a Lopes realiza seu 1º Salão Online de Imóveis, abrangendo 80 empreendimentos do Estado de São Paulo, com “preços e condições de pagamento super atrativos”, segundo a maior rede de imobiliárias do país. A Lopes informou que, em função do fechamento dos estandes de vendas e do isolamento social, buscou novas formas de “se conectar com os clientes”. Os interessados podem realizar tour virtual, visita virtual, negociação online e assinatura digital.
A Abyara São Paulo, empresa da rede de imobiliárias Brasil Brokers, está realizando o Abyinvest, um feirão online com foco em investidores “preocupados em preservar patrimônio”, e o Abyara Casa Fácil, restrito a unidades do programa habitacional e integrado à campanha “Vem Morar”. A Brasil Brokers tem em curso também iniciativas de venda de estoques de incorporadoras, com desconto, no Rio de Janeiro, em Niterói (RJ) e no interior de São Paulo.
A imobiliária Apê11, que cobra R$ 15 mil fixos na venda de imóveis independentemente do perfil da unidade, sentiu forte queda dos atendimentos, no início da quarentena, mas opera, atualmente, com 90% de sua capacidade normal. As visitas aos imóveis foram substituídas por interações virtuais, como vídeos feitos pelos proprietários. O patamar de visitações, que chegou a ter queda de 75%, no período de 22 a 28 de março, está 40% inferior ao normal. A startup atua na cidade de São Paulo.
Incorporadoras ouvidas pelo Valor informam que, após o início da crise, os bancos mantiveram os mesmos critérios de análise dos repasses dos recebíveis dos clientes. O repasse dos recebíveis dos clientes aos bancos ocorre na planta, no caso de unidades enquadradas no Minha Casa, Minha Vida, e, após a entrega das chaves, em se tratando de imóveis destinados à média e à alta renda. Segundo a MRV, o repasse para a Caixa prossegue normalmente.
De acordo com o superintendente financeiro da Trisul, José Sayeg, a companhia repassou 150 unidades em abril, número que o executivo considera “ótimo”, mas que poderia ser ainda maior se os bancos não estivessem funcionando em sistema de “home office”. “No começo da pandemia, os bancos estavam mais lentos por causa do contingente reduzido de pessoas, mas os repasses não deixaram de ocorrer”, diz Sayeg.
O diretor financeiro e de relações com investidores da EZTec, Emilio Fugazza, também afirma que essas operações estão “ótimas”, com os bancos “se esforçando bastante”. Fugazza ressalta, porém, que falta as instituições financeiras diminuírem as taxas cobradas do financiamento imobiliário, acompanhando a redução da Selic para o menor patamar histórico. “Não podemos deixar de pensar que o comprador espera que esta queda se reflita também no financiamento imobiliário”, diz o executivo da EZTec. A empresa está testando alternativas para estimular vendas, mas ainda não divulga suas estratégias.
