Sérgio Tauhata
Crise é sinônimo de promoções no mercado imobiliário. O desconto é a forma como proprietários, de pessoas físicas a incorporadoras, conseguem negociar seus imóveis. Para as companhias, o aumento dos distratos, ou seja, a devolução do apartamento ou casa pelo comprador que não consegue mais arcar com as parcelas ou não obteve crédito na instituição financeira após a entrega da chaves, junto com a queda da demanda, tem elevado os estoques de unidades prontas. A saída para diminuir o custo com despesas de residências finalizadas, mas não vendidas, tem sido realizar saldões, com descontos que alcançam 50% sobre o valor à época de lançamento.
O portal VivaReal realiza uma versão imobiliária da Black Friday americana, tradicional liquidação no varejo dos EUA, que acontece no dia seguinte ao feriado de Ação de Graças. A Black Friday do VivaReal, no entanto, dura todo o mês de novembro, congrega 30 incorporadoras e oferta 400 unidades. Os descontos, afirma Lucas Vargas, vice-presidente executivo do serviço on-line, variam de 5% a 50%. "A situação [econômica] se agravou e muitas incorporadoras chegaram ao final do ano com problemas de caixa, estoque alto e custos em elevação", afirma.
De acordo com Eduardo Schaeffer, presidente da Zap Imóveis, levantamento da equipe do índice Fipe/Zap em setembro mostra elevação superior a 40% no desconto médio em São Paulo e Rio de Janeiro, que saiu de 7% para 10%. "Há uma oportunidade de desconto clara, pois os imóveis estão ficando anunciados por muito mais tempo. Tem muita gente que colocou para vender no fim do ano passado e até agora nada aconteceu", afirma.
"A gente observa na capital paulista um esforço muito grande com relação à questão das vendas, não só esforço de mídia, mas de propostas de condições especiais e descontos", explica Claudio Bernardes, presidente do Sindicato da Habitação (Secovi-SP). Mas mesmo com essa iniciativa, o volume de vendas até setembro em São Paulo está com retração de 17% em relação ao mesmo período de 2014, segundo dados da entidade.
Um giro pelos portais das incorporadoras aponta para uma prática disseminada de descontos. A Even, por exemplo, estampa ofertas até 50% mais baratas de apartamentos e salas comerciais. A PDG anuncia até R$ 170 mil de desconto para a compra de unidades. Na MRV, as oportunidades presentes indicam vantagens de R$ 5 mil a R$ 47 mil.
No Rio de Janeiro, a Carvalho Hosken, especialista em bairros planejados, encontrou uma maneira inovadora para estimular a venda de unidades em estoque. Os apartamentos são colocados para locação com a possibilidade, prevista em contrato, de o inquilino acumular os últimos 30 aluguéis para uma entrada. "Basicamente a ideia é que o cliente faça um test drive e não sinta que o dinheiro usado na locação foi desperdiçado", afirma Paulo Cesar, diretor comercial.
De acordo com o executivo, o valor acumulado desses 30 aluguéis é descontado na aquisição. "Se o locatário ficou mais de dois anos e meio no apartamento, apenas os últimos 30 meses serão utilizados", explica. Conforme Cezar, o valor acumulado não precisa necessariamente ser utilizado para a aquisição da unidade na qual a pessoa reside. "Se quiser, o cliente pode usar o benefício para comprar outra residência, desde que tenha metragem similar", diz.
